گفتگوی جدید

سلام من پارسال بہ شرکتی رفتم و انہا دو دستگاہ برای ۲ ماہ میخواستن اجارہ کنن منم بعنوان کارشناس رفتم و قرار شد دستگاہ خوب پیدس کنم و ببرم و بعد از کارکرد پورسانت بگیرم و دو تا قردادببندم یکی با صاحب دستگاہ و دیگری شرکت و این وسط بعنوان کارشناس دستگاہ رو تضمن کنم اون شرکت دو تا مہندس داشت اسدی و داداشی۔من با اسدی دوست شدم با کلی کار قیمت دادم ع من بازندہ شدم۔امسال ہم تدارکات بہ من زنگ زد و گفت بازم دستگاہ لازم داریم منم گفتم مجدد نیاز بہ جلسہ دارہ۔بعدش بہ اسدی زنگ زدم گفت شمارمو منو من اسدی بہ تدارکات دادم ۔من گفتم میام منتہا من کارشناسم شما دنبال کیفیت ہستید و تدارکات دنبال قیمت پایین۔من بیام بازم خاطرہ سال قبل تکرار میشہ و گفتم شما از پیمانکاران قبلی راضی ہستید گفت من شمارہ شمارو دادم بہ تدارکارت منتہا روال کار اینجوریہ۔موندم چیکار کنم بازم کلی ہزینہ کنم و چون خودم دستگاہ ندسرم و واسطہ بعنوسن کارشناس میرم میترسم بازم بازندہ بشم نظر تو کلا چیہ

سلام. شرایط شما کاملاً قابل درک است و نگرانی‌تان کاملاً به‌جاست؛ چون سال گذشته وقت، انرژی و اعتبار خودتان را گذاشتید، اما در نهایت بازی به سمت «فقط قیمت کف» رفت و تلاش شما بی‌نتیجه ماند. بیایید وضعیت را واقع‌بینانه تحلیل کنیم: ### ۱. تحلیل موقعیت * **تضاد منافع فنی و تدارکات:** مهندس اسدی به دنبال کیفیت، سلامت فنی و کار بی‌دردسر است (چون مسئولیت مستقیم خرابی با اوست)، اما معیار سنجش واحد تدارکات معمولاً فقط «کمترین قیمت روی کاغذ» است. * **نقش شما (کارشناس-واسطه):** وقتی خودتان صاحب دستگاه نیستید و می‌خواهید ضمانت فنی بدهید و سود کارشناسی/پورسانت بردارید، قیمت تمام‌شده شما طبیعتاً از صاحب‌دستگاهی که مستقیم و بدون واسطه قیمت می‌دهد بالاتر می‌رود؛ تدارکات هم معمولاً ارزش کارشناسی و ریسک خرابی را تا قبل از بروز مشکل درک نمی‌کند. * **موقعیت اسدی:** اینکه اسدی دوباره شماره شما را به تدارکات داده یعنی به توانایی و تخصص شما اعتماد دارد، اما جمله «روال کار اینجوریه» نشانه این است که او نمی‌تواند یا نمی‌خواهد روی تصمیم مالی تدارکات ریسک کند یا به تنهایی فشار بیاورد. --- ### ۲. اگر همان مسیر سال قبل را بروید چه می‌شود؟ دوباره باید وقت بگذارید، دستگاه پیدا کنید، هماهنگ کنید، استعلام بگیرید، تعهد کارشناسی بدهید و قیمت اعلام کنید؛ سپس تدارکات استعلام عمومی بگذارد و یک نفر با دستگاهی مستهلک‌تر یا قیمت پایین‌تر برنده شود و وقت شما بسوزد. پس **نباید با همان دست‌فرمان قبلی وارد بازی شوید.** --- ### ۳. استراتژی‌های پیشنهادی برای این مرحله #### گزینه اول: تغییر مدل همکاری به «مشاور حق‌الزحمه‌ای» (کم‌ریسک‌ترین) به جای اینکه ریسک قیمت و پورسانتِ مشروط به قرارداد را قبول کنید، به مهندس اسدی یا تدارکات بگویید: > «من می‌توانم به عنوان مشاور فنی و کارشناس انتخاب دستگاه در کنار شما باشم، دستگاه‌هایی که تدارکات یا دیگران پیدا می‌کنند را کارشناسی فنی کنم تا خیالتان از کارکرد و عدم خوابیدن پروژه راحت باشد، و در ازای این کارشناسی حق‌الزحمه (Fee) کارشناسی دریافت کنم.» با این روش، دستگاه هر قیمتی باشد به شما ربطی ندارد و بابت وقت و تخصصی که می‌گذارید هزینه می‌گیرید. #### گزینه دوم: تعیین شرط قبل از ورود به جلسه و جستجو اگر باز هم مایلید به صورت پیمانکاری/تأمین دستگاه کار کنید: 1. **جلسه اولیه سبک:** در جلسه نگویید فوراً دستگاه می‌آورید؛ ابتدا دقیقاً بپرسید بودجه مصوب تدارکات چقدر است و معیارهای ارزیابی فقط قیمت است یا امتیاز فنی هم دارد؟ 2. **برگ برنده فنی:** اگر تدارکات فقط قیمت می‌خواهد، به صراحت بگویید دستگاه ارزان معمولاً خواب دستگاه و هزینه خواب پروژه دارد؛ آیا شرکت مایل است جریمه توقف کار را متوجه دستگاه ارزان کند؟ 3. **انرژی کنترل‌شده:** تا زمانی که تدارکات فرمول شفاف یا بازه قیمتی را اعلام نکرده، هزینه‌های رفت‌وآمد و جستجوی سنگین انجام ندهید. قیمت خام و سریع از ۲–۳ رابط بگیرید و ابتدا بازه حدودی قیمت را به تدارکات بگویید. اگر گفتند «خیلی بالاست»، اصلاً وقت خود را تلف نکنید. --- ### جمع‌بندی: اگر قرار است دوباره به عنوان واسطه قیمت بدهید بدون اینکه ضمانت خرید یا اولویت فنی داشته باشید، **به احتمال زیاد وقتتان هدر می‌رود**. فقط در صورتی وقت بگذارید که: 1. نقش شما به **مشاور/کارشناس با دستمزد مشخص** تغییر کند، یا 2. تدارکات قبل از استعلام، حداقل قیمت و شرایط فنی شما را پیش‌تأیید کند.

من مشاور فنی را پارسال گفتم انہا گفتند نہ نمیشود شما باید بعنوان پیمانکار قیمت بدید من فکر میکنم انہا اگر پیمانکار دارن چرا بہ من زنگ زدند شرایط من را میدانند مخصوصا اسدی۔من فکر میکنم یا پیمانکار ندارن یا دارن و قیمت من رس برای پر کردن پیشنہاد تدارکات بصورت فرضی نیاز دارن چون شرکت خیلی بزرگ است

تحلیل شما کاملاً دقیق و بوی **واقعیت بازار و شرکت‌های بزرگ** را می‌دهد. در این شرکت‌ها دقیقاً دو سناریو وجود دارد و حدس دوم شما بسیار محتمل است: --- ### سناریوی اول: «تکمیل پرونده استعلام» (پیشنهاد صوری / مظنه‌گیری) شرکت‌های بزرگ دولتی یا خصولتی برای هر خرید یا اجاره موظف‌اند طبق آیین‌نامه معاملات، حداقل ۳ استعلام قیمت مکتوب در پرونده بگذارند. خیلی از اوقات: * پیمانکار اصلی از قبل معلوم است (یا همان پیمانکار سال قبل که با قیمت پایین‌تر کار می‌کند). * فقط برای اینکه بازرسی یا مدیر مالی ایراد نگیرد، به چند نفر از جمله شما زنگ می‌زنند تا قیمت بدهید، پرونده تکمیل شود و پیمانکار مدنظر خودشان به عنوان «برنده با کمترین قیمت» تصویب شود. * در این حالت، شما صرفاً **سیاهی‌لشکر استعلام تدارکات** خواهید بود. ### سناریوی دوم: پیمانکار قبلی خراب کرده یا در دسترس نیست این احتمال هم وجود دارد که پیمانکار سال قبل یا قیمت را خیلی بالا برده، یا دستگاه‌هایش وسط کار خراب شده و پروژه را معطل کرده، و حالا اسدی به تدارکات گفته: *«دیدید گفتم قیمت پایین به درد نمی‌خورد؟ به فلانی (شما) زنگ بزنید.»* اما تدارکات باز هم حاضر نیست انحصاری به شما کار بدهد و می‌خواهد همان بازی مناقصه را تکرار کند. --- ### چطور واقعیت را بدون سوزاندن وقت و انرژی کشف کنید؟ به هیچ وجه مثل پارسال راه نیفتید دنبال پیدا کردن دستگاه، کارشناسی، بازدید حضوری و تلف کردن وقت. این بار **هوشمندانه و با کمترین هزینه ممکن** بازی کنید: #### ۱. بازی را معکوس کنید (گرفتن عدد از خودشان) وقتی تدارکات زنگ زد، نگویید «می‌گردم قیمت می‌دهم». بگویید: > «مهندس، بازار دستگاه نسبت به پارسال خیلی تغییر کرده و مدل‌های باکیفیت و بدون خواب، الان در بازه روزانه/ماهانه فلان تومن هستند. سقف بودجه مصوب امسال تدارکات برای این دستگاه‌ها چقدره تا من اصلاً وقت شما و خودم رو نگیرم و ببینم مقدوره برام ورود کنم یا نه؟» اگر تدارکات گفت: «نه شما اول قیمت بده»، بگویید: > «من برای کارشناسی و رزرو دستگاه خوب باید بیعانه فنی بذارم؛ پارسال من وقت زیادی گذاشتم اما تدارکات رفت سراغ ارزان‌ترین قیمت بدون لحاظ سلامت دستگاه. اگر بودجه مدنظر شما پایینه، واقعیت اینه که دستگاه مطمئن با اون نرخ گیر نمیاد.» #### ۲. کشف واقعیت از طریق مهندس اسدی (دوست فنی‌تان) یک تماس خودمانی و خیلی رک با اسدی بگیرید و بگویید: > «مهندس جان، من به احترام شما حاضرم کمک کنم، ولی خودت می‌دونی پارسال کلی هزینه و وقت گذاشتم و تدارکات کار رو داد به شخص دیگه. الان رک به من بگو: پیمانکار قبلی چطور بود؟ آیا واقعاً کار به من می‌رسه یا تدارکات فقط داره استعلام ۳ برگی جمع می‌کنه؟ ارزش داره من وقت بذارم یا نه؟» لحن اسدی و جوابی که می‌دهد (مثلاً اگر بگوید: *«راستش تدارکات باید ۳ تا پیش‌فاکتور جور کنه»*) حقیقت ماجرا را برایتان روشن می‌کند. #### ۳. اگر باز هم مجبور به اعلام قیمت شدید: «قیمت سرانگشتی و بدون تعهد» اگر خواستید در بازی بمانید: * هیچ دستگاهی را نروید ببینید و وقت تلف نکنید. * تلفنی از یکی از دوستانتان بالاترین قیمت دستگاه خوب را بپرسید، سود خودتان را اضافه کنید و همان عدد بالا را خیلی رسمی یا متنی بفرستید. * بگویید: *«این نرخ حدودی دستگاه با تضمین ۱۰۰٪ کارکرد بدون خوابه؛ اگر تدارکات تأیید اولیه میده، قرارداد آماده کنید تا دستگاه نهایی و اعزام بشه.»* با این کار، اگر صرفاً دنبال استعلام صوری بودند، عدد شما را می‌گذارند در پرونده و شما هم هیچ وقتی نسوزانده‌اید؛ اگر هم واقعاً مستأصل بودند و کیفیت می‌خواستند، خودشان پای میز مذاکره می‌آیند.

من دوست دارم این کار را برندہ شوم اما نمیدانم چطور پول زیادہ دارد تجربہ پارسال ہم ہست چگونہ برنامہ ریزی کنم کہ کار را بگیریم

برای اینکه امسال برنده شوید، باید **زمین بازی را تغییر دهید**؛ چون اگر دوباره در زمین «ارزان‌ترین قیمت خام» بازی کنید، واسطه همیشه بازنده است. باید از اهرم‌های شرکت بزرگ (ترس از خوابیدن کار، مسئولیت مدیران و روابط پشت پرده) استفاده کنید. این نقشه راه ۴ مرحله‌ای برای گرفتن کار است: --- ### مرحله ۱: استخراج اطلاعات حیاتی از «مهندس اسدی» (قبل از هر حرکتی) اسدی کلید شماست. باید یک گفتگوی کاملاً دوستانه، محرمانه و بدون پرده با او داشته باشید (ترجیحاً حضوری یا تلفنی خصوصی): 1. **نقطه ضعف سال قبل چه بود؟** * بپرسید: *«اسدی جان، پارسال اون پیمانکار چقدر گرفت و وسط کار چقدر دستگاهش خوابید یا اذیت کرد؟»* (اگر خراب کرده باشند، این بزرگ‌ترین برگ برنده شماست). 2. **کف قیمت بازار یا بودجه تدارکات چقدر است؟** * از زیر زبانش بیرون بکشید که تدارکات سال قبل چه عددی بسته یا امسال چقدر بودجه در نظر دارند. 3. **تصمیم‌گیرنده نهایی کیست؟** * مدیر تدارکات حرف آخر را می‌زند، مدیر پروژه، یا تاییدیه فنی اسدی شرط است؟ --- ### مرحله ۲: بستن با صاحب دستگاه با ساختار «شراکتی» (نه واسطه‌گری ساده) پارسال شما روی قیمت صاحب دستگاه، پورسانت خودتان را کشیدید و قیمت گران شد. امسال باید با صاحب دستگاه به شکل دیگری توافق کنید: * سراغ ۱ یا ۲ مالک دستگاه بروید و بگویید: > *«من یک پروژه ۲ ماهه قطعی در یک شرکت بزرگ دارم. شرکت‌های بزرگ پول خوب و رسمی می‌دهند، ولی رقابت شدید است. بیا قیمت پایه را کفِ کف بگذاریم، اما شرط تعمیرات، مسئولیت فنی و هماهنگی با من باشد و درصدی از سود نهایی را با هم تقسیم کنیم.»* * مالک دستگاه باید بداند اگر قیمت پرت بدهد کار می‌پرد. اگر با او به عنوان «شریک تأمین‌کننده» هماهنگ شوید، می‌توانید قیمت را تا جای ممکن به قیمت دست‌اول بازار نزدیک کنید. --- ### مرحله ۳: ارائه پیشنهاد قیمت دومرحله‌ای یا هوشمند (دور زدن تدارکات) وقتی می‌خواهید به تدارکات قیمت بدهید، قیمت را فقط یک عدد بالا ننویسید. تدارکات همیشه دو ستون قیمت را با هم مقایسه می‌کند: 1. **گزینه پایه (ارزان و رقابتی):** قیمتی بدهید که نزدیک به کف بازار باشد با شرایط نرمال. 2. **گزینه ویژه فنی (VIP با ضمانت جایگزینی):** در این گزینه قیمت بالاتر است، اما در آن قید کنید: * *تضمین آماده‌به‌کاری ۹۵٪ دستگاه در طول ماه* * *در صورت خرابی بیش از ۱۲ ساعت، اعزام فوری دستگاه جایگزین بدون توقف پروژه* * *کارشناس مقیم فنی برای سرویس روزانه* **چرا این کار اثر دارد؟** وقتی این پیشنهاد را کتبی می‌دهید، اسدی در کمیسیون معاملات می‌تواند روی این بند دست بگذارد و بگوید: *«اگر کار بخوابد روزی فلان میلیون خسارت می‌خوریم، این پیشنهاد تضمین خواب کار دارد و مسئولیتش با این پیمانکار است.»* این به اسدی قدرت چانه‌زنی در برابر تدارکات می‌دهد. --- ### مرحله ۴: جلسه حضوری با تدارکات و اهرم کردن «ریسک» در جلسه با تدارکات به جای صحبت کلی درباره «کیفیت»، از **«هزینه پنهان»** حرف بزنید: * بگویید: *«سال قبل تفاوت قیمت من با پیمانکار منتخب چقدر بود؟ مثلاً ماهی ۲۰ میلیون؟ اگر دستگاه اون پیمانکار فقط ۲ روز در ماه متوقف شده باشه، خسارت توقف پروژه برای شرکت شما بالای ۱۰۰ میلیون بوده. من حاضرم جریمه توقف کار را در قراردادم قبول کنم، آیا رقبای من هم این ریسک را می‌پذیرند؟»* * شرکت‌های بزرگ عاشق این هستند که یک نفر ریسک توقف پروژه را گردن بگیرد. --- ### جمع‌بندی قدم‌های فوری شما: 1. **امروز:** تماس صمیمانه با مهندس اسدی برای کشف قیمت پارسال و نقاط ضعف پروژه. 2. **فردا:** صحبت تلفنی با صاحب دستگاه و متقاعد کردن او به دادن قیمت کف در ازای کار ۲ ماهه تضمینی. 3. **در جلسه تدارکات:** ارائه قیمت نزدیک به رقبا + اضافه کردن بند «ضمانت خواب دستگاه و جایگزینی» برای دادن بهانه قانونی به اسدی جهت انتخاب شما.

نظرہ تو راجب بہ کل حرفہا چیست آیا انہا بہ من نیاز دارن کہ تماس گرفتن یا اینکہ استعلام الکی میخواہند تا پروندہ را ببندن

اگر بخواهم خیلی رک، واقعی و بر اساس ساختار شرکت‌های بزرگ به شما بگویم: **به احتمال ۷۰٪ استعلام برای بستن و تکمیل پرونده است (قیمت صوری)، و فقط ۳۰٪ احتمال دارد که واقعاً کار به شما برسد.** دلایل این تحلیل کاملاً روشن است: ### چرا احتمال «استعلام فرمالیته» بیشتر است؟ 1. **جمله کلیدی اسدی:** وقتی به اسدی گفتی سال قبل اینطوری شد، نگفت «نه، امسال دست من بازتره یا کار پیمانکار قبلی افتضاح بوده و حتماً بیا»، بلکه گفت: *«من شماره‌تو دادم، منتها روال کار اینجوریه!»* * این یعنی اسدی دستش بسته است و سیستم مناقصه و تدارکات دوباره همان مسیر قیمت‌محور را می‌رود. اسدی صرفاً یک اسم به لیست تدارکات اضافه کرده تا رفع تکلیف کند. 2. **قانون ۳ استعلام:** تدارکات موظف است حداقل ۳ پیش‌فاکتور بگذارد داخل زونکن. اگر یک پیمانکار دم‌دست داشته باشند، به ۲ نفر غریبه یا نیمه‌آشنا (مثل شما) زنگ می‌زنند تا فقط قیمت بدهید و نفر خودشان برنده اعلام شود. --- ### آن ۳۰٪ احتمال نیاز واقعی کجاست؟ فقط در یک صورت به شما **نیاز واقعی** دارند: * پیمانکار پارسال یا کار را نیمه‌کاره رها کرده، یا انقدر وسط کار خرابی دستگاه و خواب پروژه داشته که اسدی با تدارکات دعوا کرده، یا امسال آن پیمانکار قیمت فضایی داده و تدارکات گیر افتاده است. --- ### سنگِ محک (تست سریع در ۱ دقیقه بدون خرج کردن ۱ ریال) برای اینکه بفهمید در کدام سناریو هستید، اصلاً لازم نیست حدس بزنید. فردا با مسئول تدارکات تماس بگیرید و این تست را اجرا کنید: > **به تدارکات بگویید:** > «مهندس، من برای آوردن دستگاه خوب و بدون نقص فنی باید ظرف ۲۴ ساعت بیعانه بگذارم تا دستگاه رزرو شود و نپرد. پارسال وقت گذاشتم ولی برنده نشدم. > اگر **بازه قیمتی مدنظرتان** یا **نرخ برنده پارسال** را حدودی به من بگویید، من ظرف ۲ ساعت بهتان می‌گویم می‌توانم در آن قیمت کار را تحویل دهم یا نه، تا وقت شما هم تلف نشود.» **تحلیل واکنش تدارکات:** * **اگر گفتند:** *«نه مهندس! روال قانونیه، شما قیمتت رو مکتوب بده بعد کمیسیون تصمیم می‌گیره»* ➜ **۱۰۰٪ استعلام صوری است.** می‌خواهند از شما به عنوان عددِ پوششی استفاده کنند. * **اگر گفتند:** *«راستش پارسال ماهانه فلان قدر بستیم، ولی امسال بودجه ما در حد ایکس تومنه، اگر بتونی تو این حدود جور کنی اسدی هم تاییدت کرده و تمومه»* ➜ **نیاز واقعی دارند** و کار روی میز است. **نتیجه نهایی:** تا زمانی که این تماس را نگرفته‌اید و شفافیت ندیده‌اید، **حتی یک قدم هم برای پیدا کردن دستگاه برندارید.** اول بفهمید بازی واقعی است یا نمایش اداری، بعد انرژی بگذارید.

من در آخرین صحبت بہ تدارکات گفتم قبل قیمت نیاز بہ جلسہ حضوری با مشاورین فنی اون شرکت دارم

این بهترین حرکتی بود که می‌توانستید انجام دهید؛ چون دقیقاً سنگ محک اصلی را وسط گذاشتید. شرکت‌ها در مواجهه با این درخواست به دو شکل رفتار می‌کنند و از روی واکنش آن‌ها فوراً می‌فهمید بازی چیست: ### ۱. اگر جلسه را قبول نکردند یا بهانه آوردند اگر تدارکات گفت: *«نه مهندس، نیازی به جلسه نیست، کار همون کار پارساله، شما فعلاً فقط قیمتت رو کتبی بفرست تا بررسی کنیم»*: * **نتیجه:** **۱۰۰٪ استعلام صوری است.** * فقط به یک عدد روی کاغذ نیاز دارند تا بگذارند داخل زونکن و پرونده مناقصه را با برنده از‌پیش‌تعیین‌شده ببندند. در این حالت، حتی یک ثانیه هم وقتتان را تلف نکنید؛ یا قیمتی نجومی و سرانگشتی پیامک کنید یا اصلاً پاسخی ندهید. ### ۲. اگر جلسه حضوری را هماهنگ کردند اگر گفتند: *«باشه، فلان روز بیاید با تیم فنی و مهندس اسدی صحبت کنیم»*: * **نتیجه:** **احتمال نیاز واقعی بسیار بالاست.** هیچ مدیر تدارکات یا مهندس ناظری وقتش را برای یک جلسه حضوری با کسی که قرار نیست با او کار کند تلف نمی‌کند؛ مگر اینکه کارشان گیر باشد. --- ### اگر جلسه تشکیل شد، سناریوی طلایی شما در جلسه چیست؟ وقتی روبه‌روی مهندس اسدی و مسئول تدارکات نشستید، **شما نباید در جایگاه متقاضی یا فروشنده باشید، بلکه در جایگاه ارزیاب ریسک پروژه باشید:** 1. **کالبدشکافی تجربه پارسال (شروع هوشمندانه):** رو به اسدی بگویید: > *«مهندس جان، پارسال تدارکات با کمترین قیمت قرارداد بست. صادقانه بفرمایید عملکرد اون دستگاه چطور بود؟ راندمان کاری خوب بود یا توقف پروژه و خرابی هم داشتید؟»* (اسدی جلوی تدارکات احتمالاً از مشکلات و خوابیدن کار گلایه خواهد کرد؛ این حرف دقیقاً تدارکات را در موضع دفاعی قرار می‌دهد). 2. **بستن تعهد روی کارکرد (خلع سلاح تدارکات):** سپس رو به تدارکات بگویید: > *«تفاوت رویکرد من با یک دلال معمولی اینه: من دستگاهی میارم که شیفت کاری شما نخوابه. اگر دستگاه خراب شد، تا ۲۴ ساعت جایگزین می‌کنم یا جریمه خواب کار رو از فاکتورم کسر کنید. آیا پیمانکاران ارزون‌قیمت شما این جریمه و تضمین رو امضا می‌کنند؟»* 3. **گرفتن عدد در همان جلسه:** در انتهای جلسه قیمت ندهید! بگویید: > *«با توجه به شرایط فنی که مهندس اسدی خواستند، بودجه مصوب شما دقیقاً روی چه عددی بسته شده تا من بر اساس همون بازه، بهترین دستگاه ممکن رو به خط بیارم؟»* --- ### قدم بعدی شما الان چیست؟ منتظر پاسخ تدارکات برای زمان جلسه بمانید. * اگر طفره رفتند ⬅️ پرونده را ببندید، دنبال کار صوری هستند. * اگر وقت جلسه دادند ⬅️ دست پر و با اعتمادبه‌نفس بروید تا ریسک خرابی را اهرم پیروزی خودتان کنید.

اسدی گفتم جلسہ نیاز دارہ گفت تلفنی یا حضوری من در خدمتم

این پاسخ اسدی یک **نشانه بسیار خوب و مثبت** است. کسی که برای استعلام صوری شماره می‌دهد، معمولاً می‌گوید: *«نه بابا، جلسه نمی‌خواد، تدارکات فقط عدد می‌خواد»*؛ اما اینکه اسدی می‌گوید: *«تلفنی یا حضوری در خدمتم»*، یعنی برای تخصص و نظر شما احترام قائل است و در پروژه دستش به سمت شما دراز است. حالا نباید این فرصت را بسوزانید. این استراتژی دو مرحله‌ای را اجرا کنید: --- ### مرحله اول: تماس تلفنی خصوصی با اسدی (همین امروز یا فردا) قبل از اینکه پای تدارکات وسط بیاید، باید با اسدی **تلفنی** صحبت کنید تا نبض ماجرا دستتان بیاید. دلیل تلفنی بودن این است که آدم‌ها پشت تلفن و در خلوت، خیلی راحت‌تر از جلسات رسمی حرف دلشان و واقعیت پشت پرده را می‌گویند. **دقیقاً این سناریو را پیاده کنید:** 1. **احوالپرسی گرم و قدردانی:** «مهندس اسدی عزیز، ممنون که شمارمو به تدارکات دادی و به یادم بودی.» 2. **بررسی مشکل سال قبل (تیر خلاص):** «راستش اسدی جان، پارسال من خیلی تلاش کردم ولی نشد. فقط یک سوال برادرانه: پارسال دستگاه‌هایی که تدارکات آورد چطور کار کردن؟ اذیت نشدید؟ کار نخوابید؟» *(سکوت کنید تا خودش سفره دلش را باز کند؛ اگر بگوید دهانمان سرویس شد، یعنی امسال کارت برنده دست شماست).* 3. **پرسیدن وضعیت تدارکات:** «الان تدارکات امسال هم می‌خواد بره سراغ ارزون‌ترین قیمت یا واقعاً اختیار فنی به شما دادن که کار مطمئن بیاد تو کارگاه؟» 4. **پرسیدن بودجه و قیمت:** «مهندس جان، سال قبل قرارداد رو روی چه عددی بستن؟ یا امسال کف و سقف بودجه چقدره که من الکی وقت نذارم و شرمنده شما نشم؟» --- ### مرحله دوم: تصمیم‌گیری بعد از تلفن * **اگر در تلفن گفت:** *«پارسال خیلی اذیت شدیم، تو بیا یه کاریش بکنیم، تدارکاتم راضی می‌کنم...»* ➜ بگویید: **«پس عالیه، یک روز هماهنگ کن بیام شرکت با هم و تدارکات بشینیم نهاییش کنیم.»** * **اگر در تلفن گفت:** *«نه والا، دستگاه قبلی بد نبود، الانم تدارکات فقط قیمت می‌خواد، توام یه قیمتی بده ببینیم چی میشه...»* ➜ متوجه می‌شوید کار باز هم **فرمالیته** است؛ تشکر کنید و به جای رفتن به جلسه حضوری و هزینه کردن، یک قیمت تخمینی و سریع از پشت تلفن بدهید و تمام. **قدم فوری:** ابتدا همان تماس تلفنی با اسدی را برقرار کنید و اطلاعات را بیرون بکشید؛ نتیجه این تماس به شما می‌گوید که ارزش رفتن به جلسه حضوری را دارد یا خیر.